Nell’attuale scenario di crisi economica, l’internazionalizzazione può essere fattore di crescita e sviluppo della competitività delle imprese. Fondamentale per le imprese è individuare le strategia più efficace, pianificandola nel migliore dei modi. Ecco dieci buone regole per riuscire a presidiare i mercati esteri.
1 – Senza un piano export non si va da nessuna parte
Senza un’adeguata pianificazione qualsiasi progetto di internazionalizzazione è destinato a fallire. L’azienda che vuole puntare sull’export deve basarsi su un serio e ponderato progetto d’internazionalizzazione, con un piano export specifico. Solo così l’impresa cresce e diventa internazionale.
2 – Gli obiettivi vanno definiti in base alle risorse
Per capire se un’azienda è pronta ad esportare è necessario procedere all’analisi delle risorse interne: le competenze e le esperienze del capitale umano, le capacità di marketing e le risorse tecniche ed infine le risorse finanziarie.
3 – La selezione dei mercati è fattore aritmetico
È di fondamentale importanza individuare i punti di forza dell’azienda nei diversi mercati esteri, le caratteristiche dei potenziali clienti e i punti di debolezza dei concorrenti
4 – Il cuore del piano export è la strategia competitiva
Una buona strategia competitiva che guidi l’impresa all’estero comprende: l’identificazione dei segmenti obiettivo; l’analisi competitiva dei segmenti scelti; le modalità di presenza sul territorio; i possibili partner locali; il posizionamento e l’eventuale adattamento alle esigenze locali; le politiche di prezzo; le condizioni di vendita e di pagamento; le strategie di comunicazione, distribuzione e di sviluppo; la descrizione degli intermediari.
5 – L’assetto organizzativo interno dev’essere efficiente
Per gestire il processo di internazionalizzazione va ridefinita l’organizzazione interna dell’azienda: il grado di coinvolgimento della proprietà e del management; l’esperienza e la conoscenza aziendale in tema di esportazione; i rapporti tra l’esportazione e le altre attività dell’impresa; lo staff export, un vero e proprio team dedicato. È fondamentale che l’andamento del progetto sia monitorato in modo continuo e costante, per essere sempre in grado di modificare la rotta.
6 – Attenzione alle differenze culturali e normative
Alla base di ogni relazione commerciale vi è una rete di rapporti tra persone: la mancanza di attenzione alle differenze culturali può compromettere il buon esito delle trattative. Allo stesso modo la conoscenza nel dettaglio della normativa locale è d’obbligo: considerare superficialmente gli aspetti contrattuali e legali può comportare gravi perdite di denaro.
7 – È bene scegliere i mezzi di pagamento più efficaci
In alcuni paesi il rischio di insoluto è molto elevato e l’attività di recupero crediti può risultare estremamente difficoltosa. Le condizioni di pagamento, in particolare i tempi tra il pagamento e la fornitura, costituiscono una leva di marketing che può risultare fondamentale: una volta definite precise condizioni di pagamento, queste vanno utilizzate sistematicamente e senza eccezioni.
8 – Non sottovalutare le criticità infrastrutturali
I trasporti sono determinanti per il successo di un’attività di esportazione: oltre ad essere innanzitutto un costo per l’impresa, vengono percepiti dal cliente come un servizio e, come tale, possono costituire un vantaggio competitivo oppure un punto di debolezza. È necessario valutare la distanza fisica tra venditore e acquirente, le difficoltà di comunicazione, i rischi di danneggiamento della merce, ecc.
9 – Va gestita al meglio la documentazione prodotta
Il commercio con l’estero tende a generare una mole di documenti che l’impresa deve essere preparata a gestire. Va raccolta tutta la corrispondenza commerciale, la documentazione legale e vanno predisposti i nuovi rapporti di comunicazione interna tra l’ufficio estero e le altre funzioni aziendali.
10 – L’azienda non è sola sui mercati esteri
La difficoltà di redigere un piano così articolato può apparire scoraggiante. Non è obbligatorio tuttavia fare tutto da soli. Anzi, è assolutamente sconsigliabile. Sono molti i servizi cui accedere per essere supportati nell’iniziativa. Vale la pena, inoltre, valutare la possibilità di collaborare con professionisti e consulenti esterni e le opportunità di finanziamento promosse a livello nazionale, comunitario o internazionale.
